2021年行将结束。回顾2021年寿险业的发展,“人力下滑”、“行业转型”成为行业的关键词,改革转型进入攻坚期。

  根据各大上市险企公开的数据,仅今年上半年,上市险企代理人数量较2020年末减少超80万人,以往通过“大进大出”的人海战术来销售产品的模式已经难以为继。主要寿险公司纷纷探索改革转型,以顺应市场、行业和客户需求的变化。

  代理人队伍向何处去?如何推动代理人渠道转型?险企可以为代理人队伍提供哪些支持?目前转型的效果如何?日前,平安人寿基本法团队总监周卫东详解了代理人队伍的高质量发展路径及转型策略。

  代理人转型坚持高质量、可持续和长期主义

  谈及未来代理人的发展方向,周卫东表示,“就是坚定地向高质量转型”,这是我国经济发展迈入新阶段和寿险行业变化协同作用下的结果。

  周卫东解释,一方面,我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段,迈向高质量发展,已成为监管、保险行业和保险公司的共识。另一方面,就寿险行业而言,就业市场、客户需求亦发生了巨大变化。就业方面,中国劳动力人口紧缺,社平工资水平不断提升、灵活就业正在兴起,以往粗放式的代理人“人海战术”已不可持续;客户方面,客户受教育程度、专业性不断提升,保险保障需求更加多元,尤其是高端客户,需要代理人不断提升专业素养和服务水准。

  为了顺应经济环境、市场和客户的变化,代理人队伍改革转型充满挑战但势在必行。“改革不是一蹴而就的,尽管难度很大,但我们愿意花时间去推动队伍转型和结构优化,为未来的健康发展打下基础。在这个过程中,我们坚持长期主义,久久为功,走高质量、可持续的发展道路。”

  如何理解高质量发展?周卫东用“三高”概括了平安人寿代理人转型的目标,即“高素质、高绩效、高品质”。

  周卫东表示,高素质,是为了让队伍能更好地满足日趋年轻化、专业化的客户的需求;高绩效是高收入的前提,只有做到高收入,才能在当前竞争激烈的劳动力市场上获得优势,提升队伍留存;高品质则是业务长期稳健经营的基础。

  “分类”“分群”“数字化” 三大策略走通转型路径

  为实现向“三高”转型的目标,平安人寿采用机构分类发展、队伍分群精细化经营以及数字化赋能三大核心策略,试图探索出一条高质量发展的“平安路径”。

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  “分类经营,是指根据不同城市、地区差异化的经济发展水平、竞争态势,采取差异化的发展策略;分群经营,是指为不同的代理人匹配针对性的经营和支持,如新人、绩优、主管三类重点人群,我们均为他们设计了不同的发展模式;数字化赋能,是指打造一系列数字化工具,赋能队伍日常经营、增员、培训、活动量管理等方方面面”,周卫东解释称。

  新冠肺炎疫情以来,保险业数字化转型按下“加速键”。有统计显示,2020年,银行保险机构信息科技资金投入超过2400亿元,同比增长21%。近期发布的《2021年全球金融科技企业专利质量TOP10》榜单中,凭借针对寿险及健康险等业务的多项解决方案和产品,丰富营销手段、服务能力及风控能力,平安在保险数字化转型的赛道遥遥领先。

  其中,在“数字化增员”方面,平安人寿以增员全流程的标准化、便捷化、智能化为目标,实现全流程数字化管理,全环节智能化支持,有效解决增员过程中的痛点、难点。数字化赋能营业部管理方面,平安以节约营业部经理90%的管理时间,提升95%营业部的管理水平为目标,针对部课经营中组织发展、业务开拓、技能培养和日常管理等核心环节,研发了一系列数字化平台工具,赋能部课主管及一线代理人。

  目前平安人寿代理人队伍转型已初见成效。以数字化赋能为例,数据显示,数字化改革有效助力试点营业部业绩提升,试点部新业务价值三季度环比提升5%,人均新业务价值三季度环比提升12%。三季度,平安人寿代理人人均首年保费环比二季度提升6%,钻石队伍(指达到一定考核标准的绩优代理人)保持稳定态势。

  落地“三新三强一创”计划 新基本法效用放大

  代理人队伍的稳健经营离不开险企配套的政策和资源支持。平安人寿不断创新支持举措,针对代理人差异化、精细化的需求,打造“三新三强一创”计划,引导代理人队伍迈向高质量发展。

  据周卫东介绍,“三新”指的是“新优才”、“新行销”和“新主管”。具体来看,“新优才”就是指在新人的招募上进一步提升标准和要求,同时也提供更优质的培养、待遇和职涯发展支持。“新行销”是指建立更长效的机制来帮助绩优人群长期、稳定的经营。“新主管”是为个人素质高、绩效好的代理人提供的专属发展通道,鼓励他们打造“精兵团队”,成为自主经营能力强、团队绩效高、业务品质优的精兵主管。

  代理人队伍能否成功向高质量转型,同样离不开全方位、多维度的管理措施。周卫东表示,平安人寿正通过强品质、强考核、强规范的“三强”举措,优化管理动作,提升队伍的整体质量。其中,“强品质”强调品质与增长并重,强化对队伍行为品质的管控;“强考核”严格代理人考核管理,发挥基本法的选拔作用,淘汰低绩效人员;“强规范”则是指对队伍经营动作质量做出有效规范和引导。

  同时,平安人寿通过“一创”,即创新队伍发展模式,打造特别招募计划,定向培养高质量主管和高绩优,吸引各行业销售及管理精英加盟。近日,在中国平安(601318)新创客大会上,平安正式启动招“才”季,从大会发布的招“才”季规划可以看到,平安人寿将为代理人提供“优培养”、“优待遇”、“优发展”、“优平台”,其中“优培养”将为“优+”保险代理人打造一个12个月的专属的培养体系,通过岗前8天培训、岗后90天跟进实战培训、4-12月月度集中训练,匹配丰富的产品、主拓支持,帮助代理人迈向绩优之路。

  基于寿险改革、经营和队伍高质量发展的需要,平安人寿于去年重磅升级了基本法,在待遇、关怀、管理三大方面实现全面升级,有力支持“三新三强一创”计划的落地。“新的基本法升级至今,在助力增优育优、稳定绩优平台、支持营业部经营、提升代理人归属感等方面的效果已经初步显现”,周卫东举例,“在待遇升级方面,加大对新人的支持,帮助新人关注长期经营,对育优、新人留存起到一定效果, 1-2年代理人留存同比改善;在关怀升级方面,我们推出了高龄部课经理关爱计划,并同步强化了代理人的福利保障,进一步增强了主管归属感和荣誉感,激发了团队的发展活力,队伍反响良好。”

  周卫东表示,未来,平安人寿基本法还将继续朝着引导队伍高质量、业务高品质方向进行优化,助力提升新人质量、队伍产能及团队稳定性,“基本法是一项长期的政策,相信随着新法的逐步深化实施,升级的长期效用还将逐步放大”。

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